商务谈判就是一个不断交流协调的过程，相互之间的博弈，都是十分训练人的。商务谈判实训报告有什么?下面学习啦我们整理了商务谈判实训报告，供你阅读参考。
商务谈判实训报告篇01
案例背景引入
我方开诚布公地介绍了我方红豆的状况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高中一年级些，因此期望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。
第二天，双方第三回到谈判桌前。日方第一拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，没有提供量的问题，大家依旧坚持昨天的看法。”
日方本来刚开始的订货量计划为20xx吨，但称订货量为3000吨，并需要新货量为20xx吨。中方听后连连摇头：“3000吨大家可以保证，但其中20xx吨新货是不可能的，大家至多只能给800吨。”日方觉得800吨太少，期望能再多提供一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应提供800吨，不然，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。
“既然你们不可以增加新货量，那大家需要将订货量降为20xx吨，由于那样多的旧货大家回去也没办法交代”。中方表示不认可，谈判第三中断。
过了两天，日方又来了，他们没找到更适合的提供商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动需要把我们的总订货量提升到2200吨，其中800吨新货维持不变。
中方的回话：刚还有一位顾客订购了一批红豆，其中包含200吨新货。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不诚信，中方据理力争：“这之前，大家并没签订任何协议，你本人也并未需要大家替你保留。”日方自知理亏，也就不再怎么说，然后借口出去一下，实质是往总部打电话。回来后，一副非常沮丧的样子，他对中方说：“假如这件事办不好，那样回去后我将被降职、降薪，这将使我非常难堪，期望你们能考虑到我的难处。”
考虑到以后可能还有合作的机会，况且刚刚所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方非常宽容地说：“大家做业务都困难，如此吧，我在想方法助你弄到100吨新货。”
日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。
1、案例中的谈判风格
日本人的谈判风格：
特征1:从文中“谈判开始后，日方第一大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，期望得到中方的帮忙。”可以看出：日本人做业务重视个人之间的关系，朋友之间的友情。
特征2：从文中“日方自知理亏，也就不再怎么说，然后借口出去一下，实质是往总部打电话。”这句话反映出：日本人谈判是以集体主义为核心，即便授与谈判代表有签署协议的权利，合同书的条约也是集体商议的结果。
特征3：从文中“第二天，双方第三回到谈判桌前 ” “日方沉思良久，仍然拿不定主意”“过了两天，日方又来了”
以上反引出日本人谈判决策时间长，为了一笔小买卖，他们可以毫无怨言的等上两三个月。所以和日本人谈业务，耐心才能保证成功。
总的来讲日本人的谈判风格：慢条斯文，按部就班。看重整体智慧，强调集体决策。决策缓慢，谨慎很大喜功。从谈判过程中大家也可以看出就进口红豆数目的讨论，可以看出他们喜欢讨价还价。
中方谈判风格：
特征：谈判坦率真诚。“我方开诚布公地介绍了我方红豆的状况??” 特征：直截了当，不拖泥带水。“中方听后连连摇头：?3000吨大家可以保证?” “?但其中20xx吨新货是不可能的，大家至多只能给800吨。” 特征：足智多谋，镇定自若。
筹备充分，有理有据。
审时度势，灵活应变。
“?这之前，大家并没签订任何协议，你本人也并未需要大家替你保留。”“考虑到以后可能还有合作的机会?”
2、案例中的谈判方案
商务谈判是“合作的利己主义”的过程。
在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽量多的利益而绞尽脑汁。因此，谈判方案运用的是不是得当、能否成功对商务谈判至关要紧。下面就本案例详细剖析：
我方在谈判伊始使用坦诚式的开局方案：
案例中我方是卖方，根据国际惯例由我方就红豆状况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新货不足。而日方知道状况后谎称拿货量为3000吨，而事实上仅需
20xx吨，而且新货就要20xx吨。中方听后予以回绝。从中大家可以看出日方使用了投石问路的方案，日方虽然了解中方今年红豆获得了大丰收，但不了解具体有多少，通过这一方案了解中方确实实力雄厚，可以满足日方的需要。
日方一石三鸟
明知中方不会答应20xx吨新货的需要而推行了一石三鸟之计：其一，探清了中方的底细;其二，若能满足我们的需要，我们的利益就能获得非常大的满足;其三，退而求第二，在中方不认可的状况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给自己找台阶下。
中方还使用了故布疑阵、角逐的方案。考虑到以后可能还有合作的机会，况且刚刚所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方非常宽容地说：“大家做业务都困难，如此吧，我在想方法助你弄到100吨新货。”采取了迂回方案和出其不意的方案，让日方感觉到中方作出这样让步已经是尽了最大的努力，在这里中方软硬兼施的方案运用的也很好。
3、案例中的谈判方法
谈判的方法贯穿于整个的商务谈判过程中，它在整个过程中起到了尤为重要有哪些用途，促成了买卖的顺利进行。
第一谈判打造在诚信的基础上，我方就日方的提问作了真实的回答。然后就实质状况展开谈判，方法通常专指用于语言上的方法：提问的方法、回答的方法、调价还价的方法、与让步方法都能使己方在不利的处境中转为有利的处境是他们“失去”谈判的砝码。使谈判局势由我方控制。
结合案例剖析：在谈判过程中当令的发问方法尤为重要，在案例中，为防止第三陷入僵局，中方建议到：“如此吧，大家在提供你们旧货的同时?” 缓解了尴尬的处境，又促成了谈判的继续，两全其美。在日方拿出一份最新的官方报纸咄咄逼人的状况下我方不紧不慢，从容应付说：“尽管今年红豆丰收，但大家国内需要非常大，政府对于红豆的出口量是有肯定限制的?”回答的即在情又在理。在出境不利的状况下，思维灵活应变与语言方法的成功应用都会使谈判成效锦上添花。
“中方的回话：刚还有一位顾客订购了一批红豆，其中包含200吨新货?”与“大家做业务都困难，如此吧，我在想方法助你弄到100吨新货。”这种软硬兼施的方案让日方感觉到中方已“仁至义尽”，最后非常欣然的在合同上签了字。可以看出，当令的发问及成功运用各种谈判方法在整个商务活动中是多么的要紧。
4、案例中的谈判理论
在此案例中日方与中方就红豆展开谈判，双方都期望能达成一致的见解，签订合同，因此双方的利益都是一致的，一方面国内红豆今年获得了大丰收且旧货积压不少，能找到买方是当务之急;其次，日本国土小，资源匮乏，而且他们对红豆的需要量又非常大，因而找到卖家是他们的当务之急，中国毗邻日本，找中国是他们的明智之举，因此多方面的原因致使双方利益是一致的，重要就是找到一个平衡点，而这个问题就是谈判所要解决的，在我方获得充分资料后采取“以战取胜”的方案，使日方从容就犯，与我方达成协议。
在这里的“以战取胜”是在日方优柔寡断，为尽快达成共识，采取制造角逐、软硬兼施的方案，是整个谈判过程妙笔生辉、锦上添花。在谈判过程中我方已明显学会了主动权，处于优势地位。而这种巧妙计策的运用使日方感觉到我方的真情实意，在他们眼中我方是个大好人，做出这么大的让步实属不容易，而他们自己也完成了这次进口红豆的使命，自己也功勋卓著，最后的结果就是“皆大欢喜”达成共识，这正是比尔.斯科特谈判三方针原理的充分运用。
在大家的现实日常，其实处处都充满着谈判，既然是谈判那样势必存在着利益的调整和矛盾的解决，在谈判的过程中双方或多方找到一个平衡点，尽量让我们的利益最大限度地得到满足。但大家应该看到在利益肯定的状况下，一人利益的增多势必意味着别的人利益的降低，一直存在着此消彼长的关系，所以当认清这个层面的问题之后，就要考虑在自己利益得到满足之后，其他人的利益是不是可以得到保障，若果一味强调自己利益最大化而将其他人利益边缘化，那结果一定是不欢而散，不可能达成一致的见解，使谈判失败。
目前的社会是一个讲求利益共享的年代，大家应该尽量将整个利益扩大，如此相对来讲所有人的利益都变大了，最后就会“皆大欢喜”，达成一致的见解并为下一次合作奠定坚实的基础。让大家再仔细想一想这商务谈判，它不止是一个纯粹意义上利益博取的过程，而且还是具备科学性和艺术性的知识，在谈判过程中各种方法的充分应用和语言方法合理运用会改变谈判的环境、谈判的局势，甚至还会使一个陷入困境的，没办法留住的谈判格局死而复生，而且还会有“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉。
在日常大家应随机应变，在适合的时间说适合的话，做适合的事，运用各种方案使整个谈判过程向着自己预想的方向进步，这就需要大家要多听、多想、少问，在充分知道对手的状况下，出其不意，在整个谈判局势中学会主动权，从而立于不败之地，获得“更多”的利益!
结语：概要商务谈判方法
?1、确定谈判态度
?2、充分知道谈判对手 ?3、筹备多套谈判策略 ?4、打造融洽的谈判氛围 ?5、设定好谈判的禁区 ?6、语言表述简练
?7、曲线进攻
?8、谈判用耳朵取胜不是嘴巴
商务谈判实训报告篇02
关于商务谈判的概要报告
这周是商务谈判实训的专周，通过商务谈判综合练习，使学生在实质操作中熟知、学会谈判的基本理论、基本原则和基本办法，把握商务谈判的筹备、开局和签约的每个阶段的运作，学会商务谈判开始之前采集情报的办法，组建谈判团队并学会拟定谈判计划的办法，熟知商务谈判的方案和方法，并且可以在模拟谈判活动中熟练运用。
大家小组是20xx年铁矿石谈判，是中国与澳大利亚FMG企业的一次谈判。第一大家要组队，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分工合作。每一个谈判小组在指导师处抽取模拟谈判情景，并确认我们的谈判角色。大家设置了总经理、销售总监、财务总监、技术总监、法律顾问等五个职位，大家组代表的是FMG公司。下面要搜筹资料，谈判双方的背景资料，谈判的主题、内容、目的，谈判双方的优劣势等内容，搜集的资料越详尽，才能更好的认知他们的实力，也可以对双方的职员进行性格特点分析，所谓知己知彼，百战不殆。
然后就是写作商务谈判计划书，其中包含：谈判双方公司背景，谈判的主题及内容，谈判目的，谈判形式剖析，有关商品的资料采集，谈判的办法及方案，谈判的风险及成效预测，谈判预算成本，谈判议程等内容。在这个过程中，谈判小组成员的各自专长，进行合理分工，明确责任范围，要紧的是解决在分工基础上的小组成员的全方位合作问题。
最后就是进行模拟商务谈判，其实就是要把每组整理的信息演绎出来，双方经过磋商达成一致，尽可能达到双赢的局面，达成未来的长期合作的关系。在谈判的前期要布置场地、会议室的布置、会议室谈判桌及座次安排、会议室设施安排、辅助文具安排、茶水饮品安排、休息场地安排。将每两个谈判小组配对。由一方推行本方的谈判策略，另一方以对手的立场、看法和谈判作风为依据，进行实战操练、彩排。把可能出现的场景尽量地都模拟到。模拟他们的小组甚至要比他们可能的表现愈加过分，以利于我方有针对性地调整谈判计划。在谈判过程中使用相应的开局、磋商、成交阶段的方案，价格、议价、让步、僵局的处置，结束阶段的方案，明确我们的职责和任务，提出有力的证据、有用的信息，使他们信服，尽快促成买卖。融会贯通书上所学的常识。在每一个小组谈判完之后，各组要派出代表对他们的谈判进行评价，发现其他人的长处和我们的不足之处，如此就可
以查漏补缺，在未来的谈判打下基础。
总之，通过这次商务谈判，我真的从中学到了不少，商务谈判就是一个不断交流协调的过程，相互之间的博弈，都是十分训练人的。在资料的搜集方面训练了筛选信息的能力，但在谈判过程中发现我们的资料仍然不是非常详尽。谈判也是一个成员之间相互协调、团结一致的过程，增进大伙之间的感情，发扬团队合作的精神。谈判过程中运用不同阶段的各种方案，使大家对书本上的常识有了在实践中的运用。倾听别人的谈判，既是对别人的尊重，也可以取长补短，让自己不断提升改正，做到出色的程度。
商务谈判实训报告篇03
一 实训目的和需要
第十周大家开始进行商务谈判实训。商务谈判练习是市场推广专业必学课中的实践课。通过商务谈判练习，使学生在实质操作中熟知、学会谈判的基本理论、基本原则和基本办法，把握商务谈判的筹备、开局和签约的每个阶段的运作，学会商务谈判开始之前采集情报的办法，组建谈判团队并学会拟定谈判计划的办法，熟知商务谈判的方案和方法，并且可以在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训需要学生学会商务谈判前采集情报采集的基本办法;拟定商务谈判计划的基本办法并掌握拟定商务谈判计划;商务谈判地址选择办法及布置场地的方法。谈判的目的是双方在各自可同意范围内达成协议，达成双赢，以期打造长期合作关系。
二 实训过程
第九周老师布置实训任务给大家。第一大家进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包含：谈判组长、商务职员、技术职员、法律职员、财务职员等。每一个谈判小组在谈判组长的组织下采集情报，并确认我们的谈判角色。大家组是武汉友芝保健乳品公司。在确定谈判目的后，大家进行职员分工，依据谈判小组成员的各自专长，进行合理分工，明确责任范围，要紧的是解决在分工基础上的小组成员的全方位合作问题，大家组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问__娇，技术专家卞舒婷组成。然后就是大家在我们的职责范围内采集有关的情报，学会己方和他们的背景资料，并依据各自立场，由成员集体制定谈判策略并制成PPT。第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。PPT的内容大致包含：公司介绍，谈判目的，谈判团队的确定，采集生产包装材料企业的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势剖析，策略目的，谈判地址的选择，谈判地址的布置。轮流展示完之后，老师对大家的劳动成就进行了充分的一定：PPT制作的非常成功，体现了大家充分借助课余时间查找，采集资料，更体现了大伙的团队合作精神。但也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，不然不利于谈判目的的达成。
三 技巧领会
通过对角色的分工，大家对谈判的各环节及各职员的安排配置都有了进一步的认知。这让大家对商务谈判有了新的认识：在日常，大家周围无时无刻都在发生着谈判，不论何时何地;商务谈判并非在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求一同商业目的过程中，达成维护双方商业利益
与商业价值的一种有力方法。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。怎么样达成双赢互惠才是大家进行商务谈判的最后目的。
在采集资料过程中，大家也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组需要有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每一个学生有我们的特征，需要各谈判小组依据学生的一些专长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来一同完成谈判的全过程。这个过程中，在训练每个学生的谈判能力时更重视培养团队合作精神，即每个小组成员在发挥自己能力同时，还需要考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的练习结合起来。谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的筹备工作，只有认真做好谈判前的筹备工作，才能使谈判活动获得预期的成效。在筹备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包含市场情报、有关区域的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”;第三，商务谈判策略的拟定，包含确定谈判的主题和目的、选择谈判时间及空间、把握他们的谈判目的。
使用模拟谈判的教学方法有益于激起学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论常识理解的愈加透彻、明确。经过模拟谈判的亲身历程学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师准时进行指导。谈判的筹备过程中同学们之间互相讨论、一同交流学习，有益于活跃课堂氛围。可以更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自己的工作与小组的表现，剖析出现的问题、个人的领会与将来改进的办法，可以让学生进行深思，更有益于对商务谈判理论常识与实践的体验与学会，同时也有益于看出各小组成员是不是真的参与到整个的谈判中来。
在展示过程中，大家也学到了谈判应该注意不少细节：了解、直观地表述思想;充分的筹备，要获得谈判的成功，需要在事前尽量多地搜集有关信息;不要随便地泄露底线。
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